В IT продажах часто путают две модели: B2B (продаём компаниям) и B2C (продаём конечным пользователям). От выбранной модели зависят цикл сделки, лица, принимающие решения, аргументы и даже формат ресерча. В статье разберём разницу B2B и B2C в IT-продажах, покажем процесс B2B-сделки по шагам и дадим 3 практических совета для подготовки от тимлида биздевов Evercode Lab .
Продажи — это всегда про понимание продукта и его окружения. Чтобы продать продукт, нужно разобраться, кому мы его предлагаем, как он работает, какие боли решает и что именно можно предложить клиенту.
Материал подготовлен на основе лекции Школы биздевов Evercode Lab.
Что такое B2B и B2C в контексте IT-продаж
B2B и B2C – два совершенно разных подхода к продажам. В B2C компания работает с конечными потребителями, продавая товары и услуги напрямую. Продукты, предлагаемые в этом сегменте, ориентированы на удовлетворение личных потребностей покупателей, будь то смартфоны, подписки на сервисы или одежда. Важную роль в таких продажах играют эмоции, желание и импульс, а также доступность товара или услуги. Клиенты в этом сегменте принимают решения быстро, основываясь на своих текущих потребностях и возможностях.
B2B-продажи – это работа с другими компаниями. Здесь покупателем выступает не отдельный человек, а организация, которая рассматривает продукт как инструмент для решения бизнес-задач, оптимизации процессов, сокращения издержек и повышения прибыли. Решения в B2B принимаются не одномоментно, а проходят через несколько этапов согласования с разными отделами, включая юридическую службу, технических специалистов и управленцев. Здесь важно учитывать не только интересы конечных пользователей, но и требования бизнеса, который должен увидеть в продукте экономическую выгоду и потенциал роста.
B2B vs B2C в IT продажах: 3 ключевых отличия
I. Разница приоритетов B2C и B2B
В B2C основное внимание уделяется клиентскому опыту и удобству использования. Компаниям важно не только продавать продукт, но и делать его привлекательным, удобным, доступным.
В B2B подход иной – здесь важна персонализация, адаптация продукта под нужды конкретного клиента, интеграция в его существующую инфраструктуру. Одним из ключевых факторов успеха становится умение наладить отношения с лицами, принимающими решения, а также с командами, которые будут непосредственно работать с продуктом.
II. Разница в процессе принятия решений
Процесс принятия решений в B2C происходит быстро: клиент увидел товар, оценил его характеристики, сравнил с аналогами, оформил заказ и получил товар или услугу.
В B2B ситуация кардинально другая – сделка может длиться от нескольких недель до нескольких лет, особенно если речь идёт об интеграции сложного IT-решения. Порой контракт подписывается быстро, но сам процесс внедрения продукта занимает месяцы и требует постоянного сопровождения. Поэтому успешный продавец в B2B не просто закрывает сделку, а остаётся рядом с клиентом, помогая ему внедрить и адаптировать продукт.
III. Различие между покупателем и потребителем
Покупатель и потребитель в B2C – одно и то же лицо. Человек покупает товар и сам им пользуется.
В B2B тот, кто платит, и тот, кто пользуется продуктом (конечный пользователь), — не всегда один и тот же человек. Это означает, что продажник должен учитывать потребности сразу нескольких сторон: лиц, принимающих решения, технических специалистов, юристов и конечных пользователей.
Теперь, когда мы разобрали разницу между B2B и B2C, перейдём к советам о том, как успешно продавать в IT.
3 шага подготовки к продажам
I. Понять, что же мы будем продавать
В продажах, маркетинге, контенте, разработке все начинается с 4 ключевых вопросов:
- Кто мы? (кто?)
- Что мы делаем? (что? )
- Для кого мы это делаем? (кому? )
- Зачем это нужно? Какие боли закрывает? (с какой целью?)
II. Делать постоянный ресерч
Продажи — это всегда про понимание продукта и его окружения. Качественный ресерч помогает глубже понять, как работает ваш продукт, какие боли он решает и что можно предложить клиенту. Вот пошаговый процесс изучения:
1. Сайт продукта
Изучаем содержание сайта. Обращаем внимание на описание функций, преимущества, ключевые особенности. Выписываем возникающие вопросы.
2. Блог компании
Именно он отвечает на многие вопросы, объясняет сложные моменты и раскрывает кейсы применения продукта.
3. Социальные сети
Это источник инсайтов, актуальных обновлений и ссылок на важные материалы. А также сборник данных о том, с кем компания наша “дружит” и лучше всего взаимодействует.
4. Установка продукта
Обязательно скачиваем приложение, регистрируем аккаунт, тестируем функционал. Наша цель — потрогать продукт руками конечного пользователя. Записываем плюсы и минусы, вопросы.
5. Взгляд клиента
Конечный пользователь — не равно наш клиент. Обязательно смотрим на продукт глазами клиента: зачем клиенту нужен наш продукт, какие задачи он решает? понятен ли клиенту наш продукт? легко ли клиенту его получить?
6. Видео и туториалы
На YouTube и в блоге компании часто есть обучающие материалы.
7. Отзывы пользователей
Читаем, что пишут реальные пользователи и клиенты. Это кладезь информации о сильных и слабых сторонах продукта.
8. Внутренние документы
Если есть внутренняя база знаний или FAQ, обязательно изучаем. Это помогает лучше понять философию компании.
III. Изучать конкурентов
Когда мы прочли все про наш продукт, и протестировали его, мы завершили лишь 50% подготовки. Поэтому мы сразу же переключаемся на конкурентов. Конкуренты бывают прямые и непрямые.
Прямые конкуренты
Это компании, которые решают ту же задачу тем же способом, что и наша компания. У вас схожие продукты, процессы и целевая аудитория. Чтобы понять, чем твоя компания отличается от прямых конкурентов, нужно глубоко изучить их предложения, цену, сроки выполнения и доступные функции.
Непрямые конкуренты
Это сервисы или решения, которые решают ту же задачу, но другим способом. У них уже есть свой продукт, пользовательская база, они широко известны и именно их держит в голове наш клиент.
Когда ты нашел конкурентов, нужно изучить их сайт и блог, протестировать их продукт, посмотреть отзывы и почитать, что о них пишут пользователи в соцсетях. Также можно поискать публичные выступления и интервью. Иногда топ-менеджеры конкурентов делятся видением, планами на конференциях и в интервью. Эти материалы — кладезь информации.
Продажи в IT — это не про «умение уговаривать», а про системное понимание продукта, рынка и людей, которые принимают решения. Чем лучше ты разбираешься в разнице между B2B и B2C, процессе сделки, ролях ЛПР и конечных пользователей, тем проще выстраивать доверие и закрывать сделки. Именно поэтому в IT-продажах выигрывают те, кто умеет делать качественный ресерч, говорить с клиентом на языке бизнеса и сопровождать его не только до подписания договора, но и на этапе внедрения продукта.
Если тебе интересно развиваться в IT, бизнес-девелопменте или продажах, подписывайся на наш Telegram-канал — там мы публикуем анонсы наборов в школы, стажировки и актуальные вакансии!