Продажи — это всегда про понимание продукта и его окружения. Чтобы продать продукт, нужно разобраться, кому мы предлагаем, как он работает, какие боли решает и что можно предложить клиенту.

В этой статье разберём разницу между B2B и B2C, их целевую аудиторию и процесс продаж. А также дадим несколько советов от тимлида нашей команды по развитию бизнеса о том, как продавать в IT.

Материал подготовлен на основе лекции Школы биздевов. Подробнее о бесплатном обучении — в этой статье.

Разница между B2B и B2C

B2B и B2C – два разных подхода к продажам. В B2C компания работает с конечными потребителями, продавая товары и услуги напрямую. Продукты, предлагаемые в этом сегменте, ориентированы на удовлетворение личных потребностей покупателей, будь то смартфоны, подписки на сервисы или одежда. Важную роль в таких продажах играют эмоции, желание и импульс, а также доступность товара или услуги. Клиенты в этом сегменте принимают решения быстро, основываясь на текущих потребностях и возможностях.

B2B-продажи – это работа с другими компаниями. Здесь покупателем выступает не отдельный человек, а организация, которая рассматривает продукт как инструмент для решения бизнес-задач, оптимизации процессов, сокращения издержек и повышения прибыли. Решения в B2B принимаются не одномоментно, а проходят через несколько этапов согласования с разными отделами, включая юридическую службу, технических специалистов и управленцев. Здесь важно учитывать не только интересы конечных пользователей, но и требования бизнеса, который должен увидеть в продукте экономическую выгоду и потенциал роста.

Особенности продаж в B2C и B2B

I. Разница приоритетов B2C и B2B

В B2C основное внимание уделяется клиентскому опыту и удобству использования. Компаниям важно не только продавать продукт, но и делать его привлекательным, удобным, доступным.

В B2B подход иной – здесь важна персонализация, адаптация продукта под нужды конкретного клиента, интеграция в его существующую инфраструктуру. Одним из ключевых факторов успеха становится умение наладить отношения с лицами, принимающими решения, а также с командами, которые будут непосредственно работать с продуктом.

II. Разница в процессе принятия решений

Процесс принятия решений в B2C происходит быстро: клиент увидел товар, оценил его характеристики, сравнил с аналогами, оформил заказ и получил товар или услугу.

В B2B ситуация другая – сделка может длиться от нескольких недель до нескольких лет, особенно если речь идёт об интеграции сложного IT-решения. Порой контракт подписывается быстро, но сам процесс внедрения продукта занимает месяцы и требует постоянного сопровождения. Поэтому успешный продавец в B2B не просто закрывает сделку, а остаётся рядом с клиентом, помогая внедрить и адаптировать продукт.

III. Различие между покупателем и потребителем

Покупатель и потребитель в B2C – одно и то же лицо. Человек покупает товар и сам им пользуется.

В B2B покупателем является компания, а конечными пользователями – сотрудники этой компании. Это означает, что продажник должен учитывать потребности сразу нескольких сторон: лиц, принимающих решения, технических специалистов, юристов и конечных пользователей.

Теперь, когда мы разобрали разницу между B2B и B2C, перейдём к советам о том, как успешно продавать в IT.

Cоветы от тимлида отдела по развитию Evercode Lab

I. Понять, что же мы будем продавать

В продажах, маркетинге, контенте, разработке все начинается с 4 ключевых вопросов:

1. Кто мы?  (кто?)
2. Что мы делаем? (что? )
3. Для кого мы это делаем? (кому? )
4. Зачем это нужно? Какие боли закрывает? (с какой целью?)

II. Делать постоянный ресерч

Продажи — это всегда про понимание продукта и его окружения. Качественный ресерч помогает глубже понять, как работает ваш продукт, какие боли он решает и что можно предложить клиенту. Вот пошаговый процесс изучения:

1. Сайт продукта. Изучаем содержание сайта. Обращаем внимание на описание функций, преимущества, особенности. Выписываем возникающие вопросы.

2. Блог компании. Именно он отвечает на многие вопросы, объясняет сложные моменты и раскрывает кейсы применения продукта.

3. Социальные сети. Это источник инсайтов, актуальных обновлений и ссылок на важные материалы. А также сборник данных о том, с кем компания наша “дружит” и лучше всего взаимодействует.

4. Установка продукта. Обязательно скачиваем приложение, регистрируем аккаунт, тестируем функционал. Наша цель — потрогать продукт руками конечного пользователя. Записываем плюсы и минусы, вопросы.

5. Взгляд клиента. Конечный пользователь — не равно наш клиент. Обязательно смотрим на продукт глазами клиента: зачем клиенту нужен наш продукт, какие задачи он решает? понятен ли клиенту наш продукт? легко ли клиенту его получить?

6. Видео и туториалы. На YouTube и в блоге компании часто есть обучающие материалы.

7. Отзывы пользователей. Читаем, что пишут реальные пользователи и клиенты. Это кладезь информации о сильных и слабых сторонах продукта.

8. Внутренние документы. Если есть внутренняя база знаний или FAQ — изучаем. Это помогает лучше понять философию компании.

III. Изучать конкурентов

Когда мы прочли все про наш продукт, и протестировали его, мы завершили лишь 50% подготовки. Поэтому сразу же переключаемся на конкурентов. Конкуренты делятся на прямых и непрямых.

Прямые конкуренты

Это компании, которые решают ту же задачу тем же способом, что и наша компания: схожие продукты, процессы и целевая аудитория. Чтобы понять, чем компания отличается от прямых конкурентов, нужно изучить их предложения, цену, сроки выполнения и доступные функции.

Непрямые конкуренты

Это сервисы или решения, которые решают ту же задачу, но другим способом. У них уже есть свой продукт, пользовательская база, они широко известны и именно их держит в голове наш клиент.

Когда ты нашел конкурентов, нужно изучить их сайт и блог, протестировать продукт, посмотреть отзывы и почитать, что о них пишут пользователи в соцсетях. Также поискать публичные выступления и интервью. Иногда топ-менеджеры конкурентов делятся видением, планами на конференциях и в интервью. Эти материалы — кладезь информации.

Хочешь работать менеджером по развитию бизнеса или аккаунт-менеджеров в Evercode Lab? Ищи открытые вакансии и стажировки на нашем сайте.

А еще подписывайте на наш Telegram-канал и группу в ВК. Там анонсируем новые потоки наших бесплатных обучений, совмещенных со стажировками, включая Школу Биздевов, а ещё публикуем горячие вакансии каждую неделю и рассказываем о жизни компании.